作者探讨了他在商业中发现的 9 件令人惊讶的事情，在九篇文章的第二篇中，他提出了为什么这么多聪明的首席执行官显然目光短浅的问题。

您是否曾经在开会时感觉某个决定是错误的？也许你的商业案例被拒绝了。也许你会想“这太短视了”。

我们所说的“短视”是什么意思？

目前这可能是一个合乎逻辑的决定，但它忽略了后果。随着时间的推移，后果会影响游戏中的其他因素。

利润不佳

可能是为了现在就获得优势，而不管以后会发生什么。唐·佩珀斯 (Don Peppers) 谈论“不良利润”。以牺牲客户和您的后续关系为代价获取的利润。

一个常见的例子是续订保费或订阅与新业务保费或订阅。如果它们对忠实客户来说是相同的或更好的话，那就更有意义了。但在实践中，我们看到新客户在很多情况下都能获得最优惠的价格。

结果是客户知道他们没有受到重视。他们学习谈判或转换以寻求讨价还价。客户获取率可能会上升，但客户数量和利润可能会下降。

您可能会参加决定订阅费率的会议，并且从直觉或逻辑上看，您会发现不奖励忠诚度是错误的。但是你能解释一下为什么一组复杂的交互数据会随着时间的推移而变化吗？商业案例或论证需要逻辑和电子表格，但它们还需要更多。

远见

我发现的令人惊讶的事情之一是，很少有领导者具有远见卓识，即多年来寻找并投资于最可行和联合的商业模式。或许Tesco曾经是Tesco，LV也有很多年。现在是特斯拉或亚马逊。

许多公司（或政客——但我们不要这么做！）在提高业绩和数字方面似乎目光短浅。但作为个体，他们并不缺乏智慧。

市场分析

其中一个因素是，整个行业往往是由市场分析师驱动的，他们不知道也不关心客户会发生什么——他们只是数字。他们希望每个季度都能看到进展，从而立即向任何战略或领导者施加压力，要求他们立即执行。

领导任期

另一个关键因素是首席执行官和高级管理层的任期。如果他们认为自己只有两三年的时间就能产生影响，他们就会在这些时间内采取行动。

但如果你仔细想想，可能需要四分之一的时间来招募新的领导者，也许需要两个季度的时间才能通知他们加入。

一个季度用于评估和了解，另一个季度用于详细制定计划，另一个季度用于制定预算，另外两个季度用于组建团队。所以在第三年，事情很仓促，短期决策比比皆是。在这个周期中，你的CEO在哪里？

据 2019 年的一位消息人士称，富时指数中男性的任期为 6.6 年，女性的任期为 3.3 年。

另据消息来源称，表现最佳的首席执行官任期超过 15 年。

了解你的CEO周期

这并不是请求股东再多支持他们的首席执行官一段时间。但我们应该更好地理解首席执行官面临的压力以及为什么必须做出一些“短视”的决定。

回到会议中的直觉。该怎么办？

1.了解时间范围

首先，检查并了解您的领导团队在过山车之旅中所处的位置。它将帮助您了解他们的时间范围。

例如，如果您是新职位但尚未宣布他们的计划，您如何在计划制定之前影响他们。一位客户告诉我，他们研究了新任首席执行官的学习风格，并意识到他喜欢电子表格，因此以这种方式而不是 PowerPoint 来展示他们的故事。

例如，你的公关机器告诉市政府新任首席执行官必须做什么，你如何配合实现这一目标？当你的首席执行官临近任期结束时，他认为他们的遗产是什么——这是一个非常强大的动力。

2. 跨时间场景

其次，将不同时期的情景、趋势和结果纳入您的思考和计划中——而不仅仅是本季度或本年度。不仅仅是在X年或几个月内还清。

例如，首席执行官如何看待五年后和今天的自己。他们看到或您想象中的里程碑是什么？故事如何让我们明白这一点？

典型的例子可能是，当我们达到您计划的第三年时，我们需要搬迁办公室。您是否看到我们搬迁后使用相同的技术、相同的办公桌、相同的流程？那么我们需要在第一年和第二年做些什么才能实现这一目标呢？

3、无形资产

第三，解释你的计划如何更好地影响商业模式——它构建了哪些无形资产以及这些无形资产如何帮助首席执行官实现他们的目标，实现他们的愿景？

无形资产可能是声誉、士气、团队等等。例如，如果您的首席执行官希望他们的收购策略发挥作用（典型的 2+2=5），那么展示您的计划如何将不同的团队整合到更好的规模化流程中可能是关键点。

如果招聘和人才保留是关键问题，那么您的举措如何提高内部士气和外部声誉来帮助实现这一目标？

4. 讲故事

第四，创作并讲述故事。通过解决痛点、客户和员工反馈以及收入证明的真实示例将其变为现实。在商业案例中找出成本漏洞很容易，但更重要的是建立对相关故事以及收入预测的信心和信念。

说不

一位客户曾经告诉我，当被要求为他的想法提供商业案例时，他总是拒绝。人们会大吃一惊。

他继续说道：“如果我还没有充分解释我的想法，他们就不可能将其纳入商业计划中。所以我拒绝了，并要求花一些时间与他们进一步讨论这个想法。”

情景规划及其他

对于那些有浓厚兴趣的人，您可以进一步了解场景规划和构建模型或游戏模拟器。关键的事情之一是找到一种跨时间建模的视觉语言。

尝试圣吉的第五项修炼作为一个很好的起点。另一个关键的事情是一起构建和测试模型，以便各方都相信模型告诉你的内容。

结果是，一旦整个团队相信他们的市场和商业模式如何运作，以及数字如何支撑所发生的事情，他们就可以立即构建商业案例。