电话销售:恐吓性动机和奖励性动机

作者：广州电话销售外包来源：广州电话营销外包发布时间：2019-09-09 浏览量：393

在销售中，销售人员常常利用人们的恐吓性动机和奖励性动机。

（一）恐吓性动机

对很多人来说，恐吓性动机都很奏效。恐吓性动机的主要问题在于它是建立在错误的基础上的，不是每个人随时都会买它的账。它以惩罚作为基础——“要不就做，否则……”如果有人愿意忍受惩罚，恐吓性动机就失去了效力。比如，“这个月你一定得完成限额，否则就炒了你！”如果这个销售人员根本不在乎这份工作，那你必定无法让他完成限额。因此，恐吓性动机存在的问题是它的短暂性，它是消极的，而且是建立在错误的基础之上的。

（二）奖励性动机

恐吓性动机的反面是奖励，或者称之为奖励性动机。你或许以为奖励性动机或者金钱刺激比恐吓性动机更有效，因为它看起来似乎与恐吓性动机恰恰相反。实际上，它的效果确实要稍微好些，但它仍然存在一些固有的问题。举一个很恰当的例子：公司举办了一场销售竞赛，一等奖奖品是一台彩色电视机。如果公司里每个参与这场竞赛的人都已经拥有了两台彩色电视机，那么销售成绩可能根本不会有很大的提高。

销售行业的一个固有问题是，很多企业为了激励员工会把恐吓性动机与奖励性动机结合起来使用。然而，多年来的实践证明，这两套制度都只能使平均生产效率有少许的提高。组织和个人都必须认识到，最好的激励手段并不是来自外部，而是来自内心。

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