作为一名销售员,你赢得的客户信任越充分、越坚定,客户对你的忠诚就越持久、越稳固,而你由此节约的销售成本就越多,如开发新客户的成本、产品宣传的成本等.当然,最终指向的结果是,你从中获得的利益就越多.这不仅包括销售产品形成的实际利润,还包括稳定的客户资源和无形的声誉资源等.
如何才能实现客户信任呢?销售人员可以从以下几方面着手:
(1)不间断地培养客户信任;
销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养,而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中,尽可能地使这种过程保持连续.如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任,那客户就很难在内心形成对你的信赖感.
(2)要以实际行动赢得客户信任;
建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的.一些销售人员把"我是十分守信用的"等语句经常挂在嘴边,可是却根本不考虑客户的实际需求,更不主动为客户提供必要的服务,这样做的最终结果是什么可想而知.
要想赢得客户信任就必须全心全意地付出,真正热诚地关注客户需求,为他们合理需求的实现付出实际行动.仍然套用那句老话:没有付出就绝对不会拥有收获,如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户,那么客户信任就永远无法形成.
(3)不因眼前小利伤害客户;
销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动,这样会直接导致客户对你的不信任,即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任,但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转.
对一位客户的一次欺骗和伤害,就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户,而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的.据美国"汽车销售大王"乔?吉拉德的统计,平均每个人周围有250个熟人,如果使一位客户受到伤害,那很可能就会失去潜在的250位客户.所以,销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失.
不断提高客户的忠诚度
销售员需要赢得客户的忠诚,如果一个销售人员没有一定的忠诚客户予以支持,那他(她)的销售事业很快就会无法得以顺利进行.一位营销学专家曾经说过:"客户会轻易离开一个不太熟悉的推销员,但不会轻易抛弃一个亲密的合作伙伴."对于那些能够赢得客户持久忠诚的销售人员来说,客户与他们的关系就是亲密的合作伙伴关系.
实现持久的客户忠诚是成为一名优秀销售人员的有力保证,但是做到这一点十分不容易.虽然拥有客户信任是赢得客户忠诚的前提和关键,但是客户忠诚如果不能得到及时巩固和不断提高的话,就很容易功亏一篑,在竞争日益激烈的现代商战中,这种变化尤为明显.所以销售人员要竭尽全力不断提高客户对自己的忠诚度,在培养和提高客户忠诚度时,销售人员要力求做到以下几点:
(1)关心客户需求并及时做出有效反应;
销售员要学会从各种途径了解客户的需求,比如事先调查、真诚询问、后期回访等途径.关注微信"销售总监"学习更多销售技巧.一旦发现客户需求,就要想办法在最短时间内进行有效反应.所谓的"有效反应",就是针对客户需求采取行动使客户感到满意.这里所说的客户需求不仅包括客户在购买过程当中表现出来的需求,还包括交易完成后客户遇到的某些问题.通常,及时解决交易完成后客户遇到的问题,更有助于客户忠诚度的提高.
如果销售人员只是表面上对客户需求表示关心,可是却不采取任何实际行动对客户表现出来的需求和遇到的疑难问题加以解决,就不可能赢得客户的忠诚.
(2)与客户建立一种真诚互利的伙伴关系;
1、推销产品的同时要推销你自己,只有建立在相互信任基础之上的客户关系才能更稳固、更持久.
2、销售员最忌见利忘义,要想与客户维持双赢的关系,就要在实现自身利益的同时为客户创造最大价值.如果只考虑自身利益而不惜欺骗客户,那么最终只能被客户所抛弃.
3、不要仅仅把你和客户的关系理解为买卖双方的关系,而应该和客户结为亲密的合作伙伴.
4、当你全心全意地为客户着想时,客户也会对你保持信任和忠诚.心诚则灵,这是销售人员获得客户忠诚的基本原则.
