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为您的业务寻找销售机会:什么、为什么和如何?

作者:广州电话销售外包    来源:广州电话营销外包    发布时间:2022-07-03    浏览量:36
目录什么是销售潜在客户?为什么需要销售潜在客户?如何接近:正确的心态啊,销售前景。这是一件尽管有详尽的指导和研究,但我们大多数人都做得很糟糕的事情。无论您是dales的新手,还是饱受战祸的行业老手,您都极有可能从事过某种形式的勘探。但问题是,你擅长吗?

数据表明,销售代表的潜在客户能力直接关系到他们的销售成功。因此,随着公司看到自己的预测落空,并在与绩效相关的问题上失去代表,这个问题变得越来越重要。

不缺少代表,他们在争取买家的关注——数百万人正在为漏斗活动的顶端做出贡献。如果你查看LinkedIn,你会发现有超过150万的销售代表拥有这些头衔,而这仅仅是表面现象。

因此,无论是SDR/BDR/ADR/无论您的公司如何称呼销售支持,还是AE/销售代表完成交易,您的销售团队中的每个人都应该花时间寻找潜在客户。为什么?因为有很多方法可以提高销售水平,但只有少数几种方法可以提高销售水平。

什么是销售潜在客户?定义:寻找潜在客户或买家。

在较高的层次上,销售潜在客户的概念其实很简单,对吗?寻找潜在买家与他们接洽。然而,已有数千篇文章、书籍、视频和播客专门讨论这一主题。原因:勘探在理论上很简单,在实践中却非常复杂。

销售战略咨询中的“prospecting”一词来自淘金热,人们会在成堆无用的垃圾中搜索,寻找一块值得拥有的金块。

您为什么需要销售潜在客户?本质上,一家公司只需要一件事:产品/商品/服务。为了使一家公司成功,必须有人销售其他人想要购买的产品。买方和卖方之间的关系是一个历史悠久的故事,有充分的理由。

Rain集团是波士顿的一家B2B销售咨询公司,它研究了近500名与prospecting相关的买家和卖家。他们发现了一些令人难以置信的数据,这些数据突出了在岩石中筛选黄金的绝对重要性。以下是两个关键发现:

82%的买家与卖家会面71%的买家希望在购买过程的早期听取卖家的意见。为了打破这种局面,82%的买家积极承认,即使他们不知道自己的产品存在,也会与卖家会面。其次,71%的人希望在做出决定之前听取卖家的意见。

想象一下,在一个完美的世界里,你有一个产品和10个以前从未听说过你的产品的销售对象。如果这些人中有2个人找到你,而知道如果你要求,还有8个人会参加会议,你会感到满意吗?现在想象一下,这8个人中有7个人想让你告诉他们你的产品,但你坐在角落里,把所有的精力都花在了这2个人身上,而忽略了其他人,因为这样更容易。你可能已经完成了2笔销售,但还有8笔是你忽略的。

,正如约翰·巴罗斯所说,“一条庞大的管道可以解决大多数问题。”(说真的,波士顿和他们的销售领导者都很优秀,这是怎么回事)。

现在让我们去掉假设,看看这种心态如何直接促成销售的成功(或缺乏)。

根据同样位于波士顿的销售发展咨询公司Bridge Group的说法,28%的AE渠道由市场部采购,剩下72%由销售部采购。他们还发现64%的AE由SDR支持,但平均只有25%的管道由SDR生成。

对于不是在哈佛长大的所有人来说,这将47%的管道责任留给了AE。

从统计上讲,如果您所在的团队有10名代表,那么您中的3人(68%)以上不会t达到配额。Rain小组还发现,44%的中低水平勘探者没有达到配额。根据这些数字,如果你不是一个杰出的探矿者,你只有38%的机会打破配额。

如果你的事业岌岌可危,那么这些几率肯定对你不利。

如何处理:正确的心态他们说恢复的第一步是接受。在销售方面,恢复的第一步是接受成功与潜在客户密切相关这一事实。你可能不喜欢它,但你可能应该开始尝试。

根据Rain集团的说法,66%的销售主管同意他们的组织没有投入足够的时间或精力进行prospecting。数据表明,在进行prospecting和销售时,心态与成功之间存在着明显的关系。

当Rain Group调查了这500家卖家时,他们将他们分为两类——“表现最好的”和“其余的”。看一看数据,告诉我你是否看到了联系:

73%的优秀员工喜欢寻找潜在客户,而其他员工的比例为49%,80%的优秀员工表示他们在寻找潜在客户后感到精力充沛,而其他员工的比例为52%,只有20%的优秀员工表示寻找潜在客户是他们角色中最不吸引人的部分,而其他员工的比例为37%。从数字上看,很明显,顶级销售开发平台与其他平台在思维方式上存在显著差异。将销售潜在客户视为成功的手段不仅会影响你的心态,还会影响你的成功。因此,在你考虑寻找另一位销售代表之前,你能为自己做的最重要的事情就是接受这样一个事实:寻找销售代表不仅是必要的,而且对你的成功至关重要,学会享受它将对你在工作中的表现产生巨大影响。

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