目录行业地区收入员工人数特定标准确定您的买家角色目标影响者如何完成买家研究价值主张ICP的痛点步骤1：找出1-3常见痛点步骤2：在您的解决方案存在之前，市场在做什么？第三步：你如何解决这个问题？第四步：有什么紧迫性？第五步：为什么这对你的潜在客户很重要？在拨打单个电话或发送电子邮件之前，您需要知道客户级别的目标客户，但更重要的是，您需要知道为什么要联系此客户。这可能看起来像是商业101，但你会感到震惊的是，有多少公司在推广数月/数年后才知道他们真正的理想客户档案（ICP）是谁，这是任何伟大的销售发展剧本的核心要素。出境游是确定你真正的ICP是谁的一个很好的方式，但在你开始用与你的ICP相匹配的价值道具扩大你的外展之前，你仍然需要有一个基本的想法。

从最佳实践的角度来看，在拼凑基本ICP时，考虑几个标准很有帮助。如果您是个人贡献者（AE、SDR等），您的领导团队已经在您的ICP中投入了大量的时间，但情况可能并非总是如此，因此了解识别ICP的最佳方法或建立在已建立的基础上很重要。

如果很难确定ICP，那么要问的问题是：

您最后一次与谁进行了精彩对话？他们是什么类型的公司？谁的销售周期最短？谁更容易签约？哪个客户让你赚的钱最多？对他们来说什么是重要的？接下来要看的是：

行业首先，了解并构建一个完整的可寻址市场列表。什么行业符合你的价值主张？许多公司的价值支柱将超越一个行业，因此，重要的是不要将您的范围局限于少数行业，而要关注您的价值支柱，并在所有可能受到影响的行业中拼凑。

地区您是否试图在特定地区内的公司中寻找潜在客户？现在是确定属于该领域的公司的时候了。请记住，如果你在欧盟寻找客户，你需要了解GDPR。LinkedIn是绕开GDPR的绝佳渠道，因为在一个严格的GDPR国家，通过社交媒体寻找潜在客户并不违反任何法律，只要是亲自联系（先联系），而不是主动发送消息。

收入是否有一个特定的收入阈值会使公司不适合？需要注意的是，收入是一个变化无常的指标，可能有一些很好的前景超出了您的目标收入范围，而且由于收入很少在上市公司之外报告，因此这不是一个准确的数据点，因此我们建议设置一个低于/高于理想目标收入的范围。

员工计数与收入非常相似，员工计数表明非常适合。尤其是如果您的产品定价是基于员工人数的。由于员工人数可能会迅速变化或被操纵以反映不准确的情况，因此建议在宽泛方面出错，而不是过于狭窄。

特定标准特定标准的范围从使用的特定技术到Alexa排名、预算、增长、市场份额、财务绩效和意向数据热门话题等因素。这些标准可能很难得到真正的确认，但具体的重点对于确定相关的外联活动非常有价值。

确定您的买家角色一旦确定了理想的客户概况，下一步就是确定您应该联系公司内部的哪些人，并了解此人为什么会从您的服务/产品中受益。注意：从买家角色研究开始是非常重要的。

典型的B2B销售几乎总是涉及多人，有些销售涉及企业级多达20人l、 因此，每个账户只针对一个人，就可以留下很大的潜力。

也就是说，审视每一个可能参与销售的人都会让人望而生畏，因为参与程度会因公司而异，这就是为什么我们在SalesHive将这些类别分为两个角色，即目标和影响者。

目标这是决策者，也是您最想见到的人。这通常是大型公司的董事/副总裁，但也可能是小型公司的C级决策。

如果是个人贡献者（IC），则必须查看IC的监管人员以及他们的报告对象。如果您正在销售销售软件，AE/SDR很可能是每天使用该软件的人。关心它的人不仅仅是IC，而是对产品/服务影响的度量负责的人。

SDR经理可能是最初的报告人，但他们的销售总监/副总裁是他们将向其报告这些指标的人，并最终决定其是否有助于团队。如果你能帮助他们参与进来，首先去找销售副总裁可以让你处于这样一种境地：在你甚至还没有与经理交谈之前，他们就开始为你的产品创造认同感，这是很理想的，因为这样可以防止买家在业务中受阻。

主要要点：决策者可以不止一个人，但对买家角色有正确的关注范围和洞察力可以帮助您更快地完成交易。

影响者

影响者是指可能需要您的服务/产品，但其资历太高而无法关心或太低而无法拥有最终发言权的人。在上述销售产品的例子中，首席执行官可能会关心他们销售团队的效率，但他们不会是你可能在整个周期的大部分时间与之交谈的人。IC也可以是一个影响者，因为他们将是日常用户，也是守门员。

与影响者接触的目的不是与他们亲近，而是打开大门，创建拥护者或推荐人。如果首席执行官让销售副总裁与你交谈，你最好相信他们会有足够的兴趣学习，向首席执行官汇报他们所学的内容。或者，如果IC喜欢你提供的服务，他们可能会让你与决策者联系。

如果您要接触到影响者角色，您需要专注于使其与他们相关。他们不会无缘无故地帮助你，所以你需要增加交易的甜头。

采取深度和广度的方法对于高效完成交易至关重要，因此始终值得同时打击这两个群体，尤其是如果您拥有大型ACV。

如何完成买家研究

买家研究对于了解您应该联系ICP和买家的人员和原因至关重要。这对于了解买家的心态并在外展活动中创造真正的价值非常重要，这不仅能在个人层面上与他们产生共鸣，还能让他们了解如何让他们在参与销售流程的其他同事面前看起来更好。

首先研究他们的KPI和难点，以便您知道什么对他们最重要，并围绕这一点构建您的价值。向您的团队周围询问过去与这些买家角色进行过多次对话的代表，以便您了解是什么让他们熬夜，以及您可以如何帮助他们。您还可以回去与您的团队过去曾以类似角色与之沟通过的其他买家一起收听通话录音。

价值主张

强大的潜在客户需要对您的价值主张有深刻的理解。价值主张本身并不需要插入到每一项推广活动中，但主要思想将是必要的，以向您的ICP证明为什么您的解决方案值得探索，但不是那么具体，以至于它只适用于您受众中非常具体的一部分。

用您的价值道具达到平衡点的最佳方法是使其静音。我不是说你应该去掉价值本身，而不是去掉那些不会给你的产品带来任何真正价值的行话。

公司在创造易于消化且适用于多个角色的价值道具方面出人意料地糟糕。因此，他们的销售和营销团队被迫为一种特定的价值主张进行外展，这种价值主张疏远了他们大部分的可用市场。

继续阅读：为什么要将销售开发外包？您的ICP中的

痛点了解他们感受到的痛苦是获得清晰和相关的价值支柱的一个重要步骤，您可以在所有销售前景中有效地使用这些价值支柱。

步骤1：找出1-3个常见问题。。。他们可能会觉得与您的团队进行的其他类似对话保持一致。回去听听你的团队录音如果你不确定这些录音是什么，很可能你的团队在他们的发现通话中遇到了一些常见的问题，这也是你的工作。

步骤2：在您的解决方案存在之前，市场在做什么？如果您能够确定他们正在做什么或目前正在做什么，您就可以开始寻找他们可能面临的、您可以带来价值的痛苦。

步骤3：如何解决这个问题？关注每一个痛苦，并考虑他们可能正在做或正在做什么，以及您的产品/服务如何发挥作用。

第4步：紧迫性是什么？了解为什么一家公司会从你的产品或服务中受益，而不是从现在开始一年，这样你就可以交流为什么他们现在花时间学习更多比把你推下更值得。

步骤5：为什么这对您的潜在客户很重要？这是一个重要的部分，许多销售代表没有花足够的时间去理解。如果你知道第1-4步的答案，那就太好了，但这是一种完全不同的动物，它将知识与你接触的前景联系起来。了解什么对他们的角色很重要，以及你如何积极改进他们的工作，这是至关重要的。

进行我们讨论过的买家研究，并能够将其与上述步骤结合在一起，这将使您能够与潜在客户展开更好的对话，并帮助您销售对其角色的有意义的见解，而不仅仅是销售产品。

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